Asesoría Legal
Lic. Julio Cesar Zamudio — Director Corporativo Mercadotecnia De México
En el mercado inmobiliario rural o semiurbano existe una creencia muy común, que vender una hectárea completa de terreno ganarà más dinero y será mas sencillo, sin embargo, en la práctica ocurre todo lo contrario, por ejemplo, fraccionar una hectárea en lotes suele ser mucho más rentable, rápido y seguro, primeramente, el precio se multiplica, cuando un terreno se vende completo, el comprador suele ser un inversionista con alto capital que exige descuentos importantes, en cambio, al dividir una hectárea en lotes pequeños de 10 x 20 , se amplía el mercado, familias, pequeños inversionistas, comerciantes y personas que si pueden pagar un lote, pero no una hectárea completa, esto eleva el valor por metro cuadrado y el ingreso total del propietario y de la inmobiliaria o intermediario de quien la promueve, segundo, habría mas compradores potenciales, no todos pueden comprar grandes extensiones de tierra, pero si muchos pueden adquirir un lote, al fraccionar, el terreno se vuelve accesible para un mayor número de personas, lo que acelera la venta y reduce el tiempo en que el propietario mantiene el terreno sin generar ingresos, tercero, la venta es más rápida y flexible, vender una hectárea completa podría llegar a tardar años, en cambio, en lotes permite ventas escalonadas, se pueden vender poco a poco, obtener liquidez inmediata y reinvertir ese dinero en otros proyectos, sin necesidad de esperar a un solo comprador, cuarto, el riesgo se reduce, depender de un solo comprador implica mayor riesgo, si la operación se cae, se pierde tiempo y oportunidades, con lotes, el riesgo se distribuye, si un cliente se retira, otros continúan comprando, hay quienes compran no un lote, sino 2, 3, o hasta 4 pues hay personas que quieren que sus hijos tengan acceso a un lote para construir una casa o negocio, ahora bien, un terreno bien medido, delimitado, con accesos claros y planeación básica generan mayor confianza, la simple división legal y física del predio transmite certeza jurídica y aumenta el atractivo del terreno en el mercado, el terreno se valoriza al ordenarse tal y como lo acabo de describir, finalmente, el propietario mantiene el control, ya que al fraccionar permite decidir juntos ritmos de venta, precios por etapa y estrategias de comercialización, no se remata el patrimonio, se administra con visión empresarial, en pocas palabras, vender una hectárea parece ser mas sencillo, pero venderla en lotes suele ser más inteligente, genera mayor ganancia total, se vende más rápido, reduce riesgos y abre mercado a mas compradores, la tierra no solo se vende, se planea, se ordena y se hace crecer, vender en lotes, es una vía para que las familias dejen de pagar renta, venderlos de esta manera no solo es una decisión comercial inteligente, también es una decisión socialmente responsable, en un país donde millones de personas destinan gran parte de sus ingresos al pago de renta, el acceso a un lote puede significar el inicio de un patrimonio propio, muchas familias en el país no pueden comprar una hectárea completa porque es imposible para su economía, sin embargo, si pueden adquirir un lote, incluso, con esquemas de pagos en facilidades, el dinero que antes se iba mes con mes en rentas comienza a invertirse en algo propio, su tierra, su casa, su futuro, esto, abre oportunidades a personas que nunca han tenido un patrimonio, personas que trabajan todos los días, pero que viven atrapadas en un círculo de la renta, pagando por años algo que jamás será suyo, un lote rompe ese ciclo, porque permite construir poco a poco, sin deudas impagables, y sin depender de créditos difíciles de obtener, vender en lotes genera comunidades, no solo operaciones inmobiliarias, donde antes solo había una propiedad inaccesible, surgen familias que edifican, cuidan el entorno y generan desarrollo local convirtiéndose incluso en economía regional, el terreno de hectáreas deja de ser una tierra ociosa y se convierte en hogares, comercio y oportunidades, para concluir, para el propietario del terreno también hay un beneficio claro, vende más rápido, obtiene mejor rendimiento y contribuye al desarrollo social, es una relación, ganar-ganar, el vendedor capitaliza su tierra y el comprador deja de pagar renta para empezar a construir su patrimonio, hay propietarios que deciden mejor vender en una sola exhibición su terreno de media hectárea o más pero, ahí va a estar años porque originalmente carece de asesores inmobiliarios que no saben darle buenas asesorías a los propietarios y los inmobiliarios hacen lo que el propietario decide sin hacerlo salir de sus dudas desconociendo incluso los mismos asesores inmobiliarios que hay mejores opciones para vender los terrenos de grandes extensiones de sus clientes, así fueran mil hectáreas, es mejor vender en lotes que en una sola exhibición.
